BÜYÜMEYİ YÖNETMEK
İnsan alışkanlıklarıyla yaşar ve zor değişir, tabi girişimci de. İşinin gereği neyse öyle davranır, örneğin tüccar sermayesini eve bağlamaz kirada oturur, sanayici yatırım yapmayı sever. Her sektörün davranış kalıpları, iş yapma kültürü farklıdır. Girişimci alıştığı sektörün dışına çıkınca, eski alışkanlıkları yeni sektöre uymazsa bocalar. Eğitim, deneyim, sermaye sahibi girişimcilerin, sektörün iş yapma kültürüne uymayınca başarısız olduğunu defalarca gördüm. Her sektörün doğrusu farklıdır, örneğin sanayici doğru ürün satarsa kazanır; pazarcı çakma ürün satarsa kazanır, bunun dürüstlükle, kaliteyle ilgisi yok, müşterinin talebine uyulur.
Bu yazımızın konusu, küçük işleri büyütürken yaşanan sorunlar. Her keHer üçük girişimci işini büyütmek ister, ama çok azı bunu başarıyor. Küçük ve büyük iş kültürü arasındaki farka örnek vereyim.
- İşe girerken küçükler benzerlerine bakar, tanıdıklara güvenir, büyükler araştırır, veriye ve bilgiye güvenir.
- Sermayeyi küçükler tanıdıktan, tedarikçiden toplar, büyükler bankadan alır, ortak alır.
- İş yapacağı kişiyi seçerken küçükler insana güvenir, söze dayanır, büyükler avukatına güvenir, anlaşmaya dayanır.
- İşi yaptıracağı kişiyi seçerken küçükler çevresinden arar, tavsiyeye bakar, büyükler insan kaynaklarına aratır, eğitimine, geçmişine bakar.
- İşi yaptırırken küçükler işi verip sonuç bekler, yapamayanı kovar, büyükler eğitim verir, çaba bekler, yapamayanı eğitir, işini değiştirir.
- Ödeme konusunda küçükler niyet beyan eder, varsa öder, büyükler plan yapar, kaynak bulur, öder.
- Karar alırken küçüklerde patron tek yetkilidir, büyüklerde danışmanlar, yöneticiler, kurullar vardır.
- Açık hesap satarken küçükler müşteriye güvenir, büyükler teminat alır.
İki işin dünyası çok farklı, kuzunun ot yiyip koyun olması gibi yürümüyor, tırtılın kelebek olması gibi evrim geçirmek gerekiyor. Aynı sektörde aynı ürünü yapmaya devam etse bile, iş yapma alışkanlığı değiştirmek gerekiyor. Tersi de geçerli, büyükten küçüğe geçen, örneğin büyük şirketteki maaşlı işini bırakıp girişimci olan, franchise alsa bile bocalıyor, alıştığı büyük işe geri dönüyor.
Küçük girişimcilerin işini büyütürken yaşadığı sorunlara ve çözümlere gelelim.
Perakende
Perakendeci küçükken, güler yüz, gayret, iyi ürün yeter. Şube açıp, franchise vererek büyüyene bunlar yetmez. Tasarım, yer seçimi, tedarik, lojistik, tanıtım, eğitim, denetim, bayi ilişkisi, algı yönetimi, maliyet muhasebesi, finansman gibi beceriler gerekir. Girişimcinin uzman profesyonelleri çalıştıracak eğitimi ve deneyimi yoksa, yetki savaşı ve kakafoni çıkar. Ya büyümeyi hazmederek, ikinci nesli işe adapte ederek, büyümeyi yıllara yaymalı veya danışmanlık alıp kabuk değiştirir gibi şirket kültürünü değiştirmeli.
Dağıtım kanalı
Üretici veya toptancı küçükken, müşterisi bellidir, öyle veya böyle, borcunu öder. İş büyüyünce eskilerden alınmayan teminat yeni müşterilerden istenemez, batak riski doğar. Büyükler ürününü reklamla tanıtır, dağıtım kanalını disipline eder, teminatı kolay alır. Küçük girişimci büyürken danışmanlık almalı, büyük iş deneyimli yönetici bulmalı, büyüklerin bayileri ile çalışmalı, ürününü tanıtmalı.
Pazar
Küçük girişimci kendi pazarının koşullarına uyar. İş büyüyünce yeni pazarlara uyarlama gerekir. Zor müşteriye beğendirmek için tasarım ve kalite artırılır, ucuzcuya satmak için hammaddeyi değişir, kalite düşürülür, çok üretmek için teknoloji yatırımı yapılır, dış pazarda mevzuata uyulur, vb. Yeni zorluklar, yeni kadrolar, yeni teknoloji, eski küçük işteki gibi yönetilemez. İşini yeni pazarlarda büyüten girişimci, işi bilen danışman ve yöneticileri yönetemeyebilir, pazarı bilen bir ortak almak veya pazara hakim bir şirketi satın almak daha iyi sonuç verebilir.
Kadro
Küçük işlerde kemik kadrolar, emektarlar, ikinci adamlar olur. Uzun süreli çalışanlar girişimcinin hayatını kolaylaştırır, eksiklerini bilir, işler kendiliğinden yürür. İş büyüyünce eski kadro yetersiz kalır, girişimci profesyonellerle çalışır, yönetemez, kritik işleri eskilere bırakır. İşin gerektirdiği niteliklere sahip olmamanın dışında, girişimcinin “küçüklüğünü” bilen eskiler, zenginleşmeyi hazmedemez, “ben çalışıyorum, o kazanıyor” düşüncesine kapılır. Kimi çalar, kimi kaçar, kimi müşteriyi götürür. Girişimci İK uzmanları ile norm kadroları ve performans kriterlerini belirlemeli, emektarları kaybetmeden uygun işi yaptırmalı. İşini emektarlarla büyüten, aksamaya ve ihanete hazır olmalı.
Finans
Küçük işlerde para varsa ödenir, yoksa atlatılır. Büyüklerde dış kaynakları verimli kullanmak ve itibarı sarsmamak açısından finans yönetimi hayati önemdedir. İşi büyüten yönetim muhasebesine geçmeli, bankacılık dünyasını iyi bilen danışmanla çalışmalı, eski alışkanlıklarından sıyrılmalı.
Karar
Küçük girişimci işle ilgili kararlarını verirken duygularına dayanır, güvenilir insanı seçer, paranın kokusunu alır, bunları da girişimciliğin şartı gibi görür. Büyük işlerde kararlar bilgiye dayanır, bilginin bedeli ödenir. İşi büyüten sınırlı sermayesiyle bilgiyi ucuza almalı, farklı deneyime sahip kişiler yönetim kuruluna alınmalı, büyüklerle çalışanlar tedarikçi seçilmeli, araştırma satın alınmalı, deneyimli girişimcilerden danışacak çevre edinmeli.
İşini büyüten girişimcilere başarılar diliyorum. Aman dikkat..
