HAYALLER YIKILMASIN
1990 yılından bu yana birçok iş kolunda franchise alan, veren, danışman, eğitmen, satan, devreden olarak iş yaptım. Sistemin faydasına yürekten inanıyorum, ülkemizde organize perakende altında ezilmekte olan perakendecilerin kurtuluşunu burada görüyorum. Nitekim franchise zincirler her sektörde hızla yayılıyor. Binlerce zincir, on binlerce işletme var. Önceleri büyük şehirlerden doğan iş fikirleri artık yurdun her köşesinden çıkıyor. Bundan sonra yarış franchise veren ve kendi şubelerini açan zincirler arasında yaşanacak, kahraman bakkal giderek zorlanacak.
Yıllardır franchise konulu konuşma ve yazılarımda hep franchise sisteminin “doğru uygulandığında” sağlayacağı faydaları anlatırım. Bir yandan sistemi överken, diğer yandan yarattığı mağdurlara ve yanlış uygulandığında nelerin ters gidebileceğine örnekler veririm. Amaç tabi ki sistemi karalamak değil, yatırımcıları bilgilendirmek, doğru uygulanmasını teşvik etmek. Ama piyasanın içindeyiz, aynı hataların hep tekrarlandığını görüyoruz. Sistemsiz büyüyenler yolda kalıyor, araştırmadan alanlar hayal kırıklığına uğruyor. Demek ki söylediklerimiz yerine ulaşamıyor, demek ki daha açık anlatmamız gerekiyor.
İnsanlar ne alır, ne öder, neden aldanır, ona bakalım.
· “Ürün” satın alan, ister bir liralık simit alsın, ister bir milyonluk ev alsın, önce ürünün değerini görür, sonra bedelini öder, aldatılamaz.
· “Fırsat” satın alan, ister bir liralık loto oynasın, ister bir milyonluk franchise alsın, önce bedelini öder, sonra değerini görür, aldatılabilir. Piyango bileti alan riski bilir, kaybederse aldırmaz, franchise alan hayatının yatırımını yapar, kaybetme riskini alamaz.
Franchise veren çalışan işletmeyi devrederken “ürün” satar, yeni açılacak işletme için anlaşma yaparken “fırsat” satar. Ürün ve fırsat satışı temelde farklıdır. Ürün satan değerini biçer, müşterisini bekler. Fırsat satan örnek gösterir, umut verir, garanti vermez. Ürünü incelemek kolaydır, değeri, yani ne kazandırdığı bellidir, işi bilmeyen de anlar. Fırsatı incelemek zordur, değerini, yani ne kazandıracağını ancak işi bilenler anlar.
Sorun tam da burada yatıyor. Franchise zincirleri hızla yayılıyor, farklı sektörlerden kriz mağdurları, kazanç fırsatı gibi gördükleri zincirlerden franchise almak istiyor. Belli sektörlerde az sayıda güçlü zincir rağbet görüyor, alıcı çoğalınca çok sayıda yeni zincir çıkıyor. İşi bilmeyen yatırımcılar olunca boş vaatlerle uyduruk konsept satanlar çoğalıyor. Bitmeyen kooperatifler, çaycılıktan bankerliğe geçenler gibi, franchise verenler türüyor.
F&M olarak biz franchise verenleri sektör, ürün, yatırım gibi kriterlerle değil, “niyet” ve “kabiliyet” kriterine göre değerlendiriyoruz.
· Franchise veren iyi niyetli ve becerikliyse markanın sağlıklı büyümesi için sistem kuruyor, işi yapabilecek olana franchise veriyor, destekliyor, para kazandırıyor, zinciri sağlıklı büyütüyor.
· Franchise veren iyi niyetli ama beceriksizse, işletmecilikte kazandığı deneyimle markayı yönetmeye çalışıyor ama yetmiyor, sistem kuramıyor, konsepti özgün ve karlı olamıyor, gözü yüksekte olmayana franchise veriyor, yayılıyor ama güçlenemiyor.
· Franchise veren kötü niyetliyse hızlı para kazanmaya bakıyor, sistem kurmakla uğraşmıyor, konsepti süsleyip yatırımı şişiriyor, işi bilmeyenlere boş vaatlerle satıyor, alan kazanamıyor, bir süre sonra zincir dağılıyor.
Binlerce franchise zincir arasından doğru markayı seçmek için ne yapmalı, bakalım.
· Fiyatı araştırın. Franchise alıp yeni yer açmanın maliyeti bellidir ama kazancı tahmindir. Yeni yer maliyetine göre, çalışan yer karına göre fiyatlanır. “Fırsat” değil “ürün” satın alın, çalışan yeri devralın, ne aldığınızı, yatırımınızın kaç yılda döneceğini bilin. Yeni yerin yatırımının örneğin 2 yılda çıkacağı “tahmin” ediliyor, çalışan yerin yatırımının 3 yılda çıkacağı “hesap” ediliyor olabilir. Hangisinin ucuz olduğunu görmek için siz yeninin fiyatını risk faktörünüzle çarpın. Çalışan yerin yatırımını kaç yılda çıkarması gerektiği, markanın gücüne bağlıdır, piyasasına bakın.
· Markayı araştırın. Franchise alacağınız markayı etraflıca inceleyin. Franchise alanlarla, sistemden ayrılanlarla, rakiplerle, tedarikçilerle konuşun. İşletmeyi gözlemleyin, müşterilerini tanıyın, niçin geldiklerini anlayın. Cironun, masrafın dağılımını, dalgalanmasını görün. Kolay ulaşılan bilgilerle yetinmeyin, zor yoldan gidin. Broşürler tek yanlıdır, gazete haberleri eskidir, aktüel piyasa bilgilerine erişin.
· Sahibini araştırın. Zincirin kurucusunu, sahibini tanıyın, iş geçmişini inceleyin, niyetini ve kabiliyetini anlayın, sektörü bilenlere sorun, yorum alın, danışmanlık alın.
· Kendinizi araştırın. Düşündüğünüz işin kendinize uygun olup olmadığını anlayın. Kişilik özelliklerinizin, özel yaşamınızın, çalışma tarzınızın işe uygun olup olmadığını tartın. Franchise koçluğu alın, kendinize uygun markayı seçin.
Yatırımcıları ve sistemi korumak için çalışıyoruz. UFRAD tüzüğündeki “Dürüstlük ve Açıklık İlkeleri” yatırımcıları koruyor, ama üye sayısının on katı franchise veren var. UFRAD Franchise Akademisi araştırma yapmayı öğretiyor, ama öğrencisi sayısının yüz katı franchise alan var. F&M franchise koçluğu veriyor, ama koçluk alanın bin katı kendi alan var. Biz devlet değiliz, misyonumuz herkese ulaşmak değil, bize ulaşana destek vermek.
Franchise alacaklar iyi araştırma yapmalı. Herkes her işi yapamaz, her iş herkese para kazandırmaz. Araştırmanın kolay yolu yok, uğraşmak gerek, uğraşmayanın işi şansa bile kalmaz. Her söylenene kolay inanan, doğruyu söyleyenleri dinlemez, duymak istediğini söyleyenleri bulur, kurduğu hayaller yıkılır. Araştırmadan girişen acemi yatırımcılar boş vaatlere kanıyor, hayalleri yıkılınca sistemi suçluyor. Ülkemiz için elzem olan franchise sistemi ve güçlü markalar bundan zarar görüyor.
Sadece bizde değil, franchise sisteminin yaygınlaştığı her ülkede benzer şeyler yaşanıyor. ABD bu dönemi 1960 öncesinde yaşamış, önlemlerini almış. Avrupa ülkelerindeki dernekler federasyon kurmuş, ilkelerini koymuş. UFRAD ABD ve AB ilkelerini üyelerine uygulatıyor, yetersiz zincirleri üye almıyor, ama fazlasını yapamıyor. F&M danışana güncel piyasa bilgilerini veriyor, ama danışmayana ulaşamıyor. Franchise alacakların yapması gereken zahmet edip araştırmak. En azından pazardan domates seçen ev kadını gibi, çevirip bir de altına bakmak, ilk bakışta görünmeyeni de anlamak.