PLANLAMA
Yarış
Perakendede basit bir üstünlükle rakiplerinizin önüne geçebilir, müşteri bağlılığı sağlayarak para kazanabilirsiniz. Başarının altında yatan “sır” bazen farklı bir yöntem, bazen benzersiz bir ürün, bazen iyi bir hizmet, bazen de sadece dükkanın konumu ve müşteri alışkanlığı olabilir. Her durumda işletme yöresinde meşhur olur, iş dededen toruna aktarılabilir. Hafızanızı yoklarsanız örneğini her şehirde bulabilirsiniz.
Franchise verince işin “sırrı” ifşa oluyor. Marka sahibi merkezi tedarikle sırrını saklamaya çalışsa da, küçük miktarda üretim verimsiz kaldığı için fiyatlar gereksizce şişiyor. İşin potansiyelini gören sektöre giriyor, en iyi olan en hızlı koşuyor, en çok kazanıyor.
Afrika’daki iki yerlinin hikayesini bilirsiniz. Savanda çıplak ayak yürürken uzakta bir aslan görmüşler. Biri kaçmaya başlamış, diğeri ayakkabısını giymeye davranmış. Kaçan “sanki ayakkabı giysek aslandan hızlı mı koşacaksın” demiş, diğer “senden hızlı koşsam yeter” demiş. Perakendede kural budur, en iyi olmak gerekmez, rakipten biraz iyi olan kazanır. Biraz iyi olmak için bir ayakkabı yeter. Franchise veriyorsanız, yarış iki kişinin değil, iki takımın yarışıdır. Takımdaki herkesin birden rakip takımdan hızlı koşması için bir ayakkabı yetmez, herkes seçilmiş, eğitilmiş, donatılmış olmalıdır.
Plan
Bu nedenle franchise alanlara da, verenlere de “kervan yolda düzülür” demekten vazgeçip, planlı çalışmalarını öneriyorum. Franchise sistemi kurarken önce strateji geliştiriyorum, işin nasıl, nereye varacağını baştan gösteriyorum, buna razı olan, buna hazır olanla yola devam ediyorum.
Plan yapmak deyince çoğu girişimci excel dosyasına beklediği satışı, tahmini masrafı yazıp, karı hesaplamayı anlıyor. Bu da bir plan, ama yetmez. İş planı, fizibilite, bütçe, adına ne derseniz deyin, her plan varsayımlara dayanır, her varsayım doğrulanmalıdır.
Örneğin bir franchise alan aynı zincirin 5 dükkanında cironun yaklaşık aynı olduğunu görürse, kendi açacağı dükkanın da benzer ciro yapacağını varsayar. Ancak satışın nedeni dükkanın konumu mu, sahibinin becerisi mi, ürünün çeşidi mi, müşteri potansiyeli mi anlamalı, kendi dükkanında da benzer koşulların sağlandığından emin olmalıdır.
Örneğin bir franchise veren rakip zincirlerin cirosunu, maliyetini, karını görür, kendi rakamlarının da benzer olacağını varsayar. Ancak başarının nedeni markanın gücü mü, yönetim tekniği mi, satınalma becerisi mi, kadrosu mu, anlamalı, kendi zincirinin bu başarıyı göstereceğinden emin olmalıdır.
Girişimciler sıklıkla bu hatayı yapar, temelsiz varsayımlarının kurbanı olurlar. Bir başarıyı görünce nedenini aramaz, aynı başarının hep tekrarlanacağını sanırlar. Kendileri inanınca başkalarını da inandırır, hayallerini satarlar. Bazıları araştırır ama bulamazlar, onlara sözüm yok, şansını denemekten başka çareleri yoksa kervan yolda düzülür. Her durumda plan yapan girişimcinin sadece bir değil üç ayrı planı hazır olmalı.
Kazanma planı
İyimser varsayımlarla hazırlanan plan, çok çalışıp, çok satıp, çok kazanmayı öngörür. Bunun için plan yapılır, yatırım yapılır, borca girilir, kadro kurulur, üretilir, pazarlanır. Girişimci planını ciro ve kar üzerinden yapar, yatırımı çıkarmasına bakar. Ancak excel tablosundaki rakamlara ilk günden ulaşılamaz. İşlerin oturması bazen aylar, bazen yıllar alır.
Girişimci başta zarar etse bile, işin nereye gittiğini bilmeli. İş oturana kadar geçilecek kilometre taşlarını baştan planlamalı. Kendine ciro ve kar dışında ara hedefler koymalı. Örneğin, başta satış ne olursa olsun, reklama ne harcanacak? Pazar payı kaça çıkınca ikinci seviyeye geçilecek? Kaç tane iyi lokasyonda mağaza açınca veya portföyü olan güçlü bayi bulunca işin seyri değişecek? Düşük fiyatla tutundurmak gerekiyorsa, maliyet nerede tutulacak? Müşteri kazanmak için nelerden, ne kadar feragat edilecek? Sermaye biterse nereden kredi alınacak veya kimle ortak olunacak?
Girişimci bu gibi kritik eşiklere ulaşınca ne yapacağını bilmeli. İşini adım adım büyütmeli. Büyütemiyorsa ağır tempoyla ama kazançlı sürdürebilmeli.
Sürdürme planı
Makul varsayımlarla hazırlanan plan, iş beklendiği gibi rakiplere üstün gelemezse, ne yapılacağını öngörür. Yüksek ciroyu, yatırımın hızlı dönüşünü değil, piyasada tutunmayı esas alır. Yatırım faslı bitmiş, giden gitmiştir, bundan sonra gemiyi yüzdürmeye bakmalıdır. Girişimci masrafları kısar, şahsen çalışır, kar edecek, tahsilat riski olmayacak şekilde çalışır, borç varsa yapılandırılır, günü kurtarır.
Bu planın sonuçları da baştan öngörülmeli. Yatırım öncesi yapılması gereken en kolay pazar araştırması bu. Sektördeki sıradan işletmecilerle tanışmak, konuşmak yeterli olur. Nasıl çalışıyorlar, nasıl yaşıyorlar, iş dışında ne yapıyorlar, öğrenilir. İş çok kazandırmasa bile sürdürülmeli. Girişimciyi konuştuğu kişilerinki gibi bir hayat bekler, buna hazır olmalı. İşler beklediği gibi gitmezse morali bozulmamalı. O hayat beklentilerini karşılamıyorsa işi yürür halde devredecek kadar dayanmalı.
Tahliye planı
Kötümser varsayımlarla hazırlanan tahliye planı, işler bozulursa, ne zaman, ne yapılacağını tanımlar. Aynen yangın, savaş gibi durumlarda devreye giren tahliye planı gibi, işin batması önlenemez hale gelmişse, hasarı en aza indirmek için yapılacakları önceden belirlemek lazım. Genellikle girişimciler batışın geldiğini göremiyor, son ana kadar direnmeyi marifet sanıyor, hasar büyüyünce altından kalkamadığı gibi, borçlarını ödeyemez hale geliyor, etrafında da zarar veriyor. O duruma gelmeden ne yapacağını bilmeli, işi tasfiye etmeyi de planlamalı.
Planlamanın zor yanı, plan tutmazsa ne yapacağını bilmemek. Her planın bir yedek planı olmalı. Elbet her girişimci tutsun diye plan yapar, kazansın diye iş kurar. Ama iş kar da eder, zarar da, tutulur da, satılır da. Girişimci, işi yürüse de, dursa da, yoluna devam edebilmeli. İş batıyorsa işle birlikte batmamalı. Girişimcinin sermayesi, özgüveni ve itibarıdır, parasız da iş yapılır, yeter ki borçlarını ödeyemez hale gelip iş yaptığı çevrenin güvenini kaybetmesin.
Bir Hitit duası şöyledir: “Tanrım, bana değiştirebileceğim şeyleri değiştirmek için cesaret, değiştiremeyeceğim şeyleri kabullenmek için sabır, ikisi arasındaki farkı bilmek için akıl ve beni aşkın körlüğünden ve yalanlarından koruyacak dostlar ver.” Dörtbin yıldır pek bir şey değişmemiş, aşk yerine iş, dostlar yerine danışmanlar yazıp duvara asabiliriz. Aman dikkat..