Para dergisi röportaj - Ersan Çıplak
Türkiye’de franchise pazarının gelişim sürecini anlatır mısınız?
Franchise bizde 1985 yılında McDonald’s, Turyap ve Sağra Special ile başladı. Önceleri yabancılar çoğunluktaydı, zamanla yerli girişimciler işi öğrendiler, tüm dünyada bu iş böyle gelişmiş.
Türkiye’deki gelişimde ben 3 ekonomik krizle kesilen 4 büyüme dönemi görüyorum. Her kriz sarsak elek gibi piyasayı temizledi, zayıflar elendi, büyükler daha da büyüdü.
1980’lerde yabancılar geldi, garip fikirler bile iş yaptı, hepimiz hayranlıkla izledik ve tükettik. 1990-91 körfez krizinde döviz patladı, %1000 gecelik faizi gördük, tüketim temel ihtiyaçlara indirgendi, yabancıların dönemi bitti. Bu aslında Türkiye’nin şansı ve yerli markaların gelişmesinin anahtarı oldu. Franchise gelişirken bizim kadar sert kriz yaşamayan ülkelerde, örneğin Ortadoğu’da, Rusya’da yabancı hayranlığı ve hakimiyeti halen devam ediyor. Bizde ise yabancıların çekilmesi yerlilerin önünü açtı.
1990’larda lahmacundan pideye, giyimden mobilyaya her alanda yerli zincirler yayıldı. Tüketimin arttı, zincirleşen güçlendi, franchise sihirli formül gibi görüldü, markalar sistem kurmadan büyüdü. 1999 Gölcük depremi ve 11 Eylül 2001 ile uzun bir durgunluk yaşandı.
2000’lerde AKP enflasyonu tek haneye indirdi, yatırımlar patladı. AVM ler açıldıkça zincirler büyüdü, tüketici markalara yöneldi, girişimciler franchise almak için sıraya girdi. Bu dönemde az sayıda tanınmış zincir pazar hakimiyetini güçlendirirken, çok sayıda yeni marka bilinçsizce zincirleşme çabasına girişti. 2008 global krizi ile bu dönem de kapandı.
2010’larda yerli zincirlerin dünyaya açılması çok hızlandı. Büyükleri daha da büyüten sarsak elek krizleri ve Turquality destekleri ile franchise tekniklerini geliştirdi. Türk dizileri ve AVM leri markalarımızı bölge ülkelerine tanıttı. Dünya Türk zincirlerini keşfetti. Bundan sonra yurt dışındaki gelişimin yurt içinden daha hızlı olacağına inanıyorum.
Yabancı markaların öncülüğünde büyüyen bu pazarının gelişim potansiyelini nasıl görüyorsunuz?
Yabancıların markaları değil sistemleri pazarı büyüttü. Örneğin Wendy’s dünyada Burger King ile eşdeğer bir marka ama, Türkiye’de altyapısını kuran, yatırımını yapan Burger King çok büyüdü, Wendy’s sadece franchise sattı, elden ele geçti, büyüyemedi, çekildi. Benzer durum yerlilerde de var. Köfte konusunda İnegöl de, Akçaabat da, Tekirdağ da iyidir ama, Akhisar’lı Ramiz zincirleşmede önde gidiyor. Bursa’nın İskenderi meşhurdur ama Ankara’lı HD ve İzmir’li Baydöner arayı açtılar. Başarılı olanların farkı üründe değil, işletme tekniklerinde. Tüketici markalara giderek daha fazla yöneliyor, bu da zincirleri büyütecek. Ürünü iyi olan değil, franchise tekniklerini iyi kullanan pazara hakim olacak. On yıl sonra pazarda sadece zincirler kalacak.
Hemen hemen her sektörde franchise veren yerli markalarımız var. Kimisi yerel pazardan ulusala adım atarak Türkiye genelinde adını duyurdu. Bazıları da yurtdışında yine franchise modeliyle büyüme planları yapıyorlar. İşte bu iki tür firmanın yöneticileri nasıl bir yol izlemeliler? Bunları örneklerle anlatır mısınız?
Franchise markaya yapılan yatırımdır. Gelişme ve büyüme döneminde franchise vermekten kazandığınızdan fazlasını sisteminizi geliştirmeye harcayabilirsiniz. Günün sonunda kazandığınız paraya değil, gelişme döneminin sonunda markanızın kazandığı değere bakacaksınız. Altyapısı olmadan franchise verip para alan balon gibi, büyüyünce patlıyor. Örneğin Mado rekabetsiz ortamda gelişti, franchise altyapısını sonradan tamamladı. Edo çıktığında Mado pazarı doldurmuştu, önce büyüyüp sonra sistem kurmak gibi bir şansı olamadı.
Yurt dışına yayılmak korkulacak kadar zor bir şey değil, Türk ürünleri çok başarılı, perakendeciler rekabet ortamında bileniyor, dünyada başarılı olmamaları için bir neden yok. Franchise altyapısını kuran içeride de, dışarıda da başarılı oluyor.
Gazeteci olarak şahit olduğumuz bazı durumlar gerçekten bizleri de şaşkınlığa düşürüyor. Örneği kendi alanında çok ünlü olan bir markamız, Avrupa ülkelerinden birinde şube açmak için henüz yeni mezun oğlunu kiralık dükkan bulması için sokak sokak dolaştırdığını gururla anlatıyor… Bu noktada profesyonel hizmet alınacak şirketlerin değerlendirilmemesi şaşırtıcı. Eminiz sizin bu konuda vereceğiniz ilginç örnekler olacaktır. Peki Türk markalarının sahipleri neden danışmanlık almaktan uzak duruyorlar?
Bu ülke kültürüyle ilgili bir sorun. Gelişmiş ülkelerde patron bile olsa, şirketi zarara uğratan yöneticiden hesap soruluyor. O nedenle her konunun uzmanına danışmak adeta bir zorunluluk. Bizde hesap soran olmadığı için girişimciler kendi bilgi ve deneyimi ile karar almayı marifet sanıyor, bununla övünüyor. Akıl almak gururunu incitiyor, danışmanlığın ayrı bir iş olduğunu anlamıyor, “bir şey bilse kendi yapardı” diye davranışını kendince haklı çıkarıyor. Tıpkı emniyet kemeri takmamayı cesaret saymak, kan davasını haklı görmek gibi, bu da çarpık bir ülke kültürü.
F&M olarak biz franchise sistemi kuracaklara eğitim veriyoruz, danışmanlık veriyoruz, ama ihtiyacı olduğunu bildiğimiz kitlelere yeterince ulaşamıyoruz. Bunun üzerine “Franchise Tamircisi” açtık. Sistemsiz büyüyenler 15-20 noktaya ulaştığında yönetemez hale geliyorlar. Biz de geç kalmadan tamirciye gelmelerini öneriyoruz. Başta yapılması gerekeni sonradan tamamlıyoruz. Araç sahipleri alışkın olduğundan, tamirciye gitmek akıl sormak gibi gelmiyor. Yapacak bir şey yok, biz ülkemizi seviyoruz, yurdum insanı bunu istiyorsa tamirci tulumunu giyer çalışırız.
Türkiye’de dönem dönem moda olan işlerin peşinden koşuluyor. Organik tarım, şarap, pizza, çiğköfte, döner… Peki, franchise alarak bu ve benzeri alanlara adım atmaya hazırlanan girişimcilerin doğru kararlar verebilmeleri için nelere dikkat etmelerini öneriyorsunuz?
Franchise işindeki başlıca sorunlardan biri de bu. Yurt dışına her giden yeni bir şey görüyor, alıp getiriyor. Sırf yeni diye, başka bir kültürde çok tutuyor diye, burada da tutmasını bekliyor. İyice incelemeden, seçilme ve tüketilme nedenlerini anlamadan kuranların işi şansa kalıyor, çoğunlukla da “moda” gibi bir dönem ilgi uyandırıyor, sonra kayboluyor.
Döner, pizza, çiğ köfte her köşe başında açıldı ama moda değil, sektör oldular. Çok perakendeci olunca elbette iyisi de, kötüsü de olacak, zayıflar dökülecek. Tane mısır, t-shirt baskısı, makara tatlısı, çikolata çeşmesi gibi konseptler içinse moda diyebiliriz. İlk heves çok tüketildi, hızlı yayıldı, sonra duruldu.
Franchise alacak girişimcilerin çok dikkatli araştırma yapmalarını öneriyorum. Sitemiz aslında eşsiz bir ücretsiz bilgi kaynağı, burada nasıl araştırma yapacaklarını bulabilirler. UFRAD ile verdiğimiz Franchise Akademisi eğitimlerine katılabilirler. F&M temsilcilerinden franchise koçluğu alabilirler.
Franchise More Danışmanlık ne zaman kuruldu?
Benim franchise ile tanışmam 1990 yılında Amerika ve Avrupa’dan masterfranchise almayla başladı. 1991 yılında UFRAD’ın kurucuları arasında yer aldım. 1994 yılında Franchise Specialist danışmanlık firmasını kurdum. Franchise vermek için her konuya tam hakim olmak gerektiğini görünce farklı bir yapılanmayla 1996 yılında Franchise & More danışmanlığı kurdum. Tüm yurtta ve yurt dışında konusunda uzman temsilcilerimiz var, franchise sistemiyle çalışıyoruz, gereken her konuda hizmet veriyoruz. Bizim farkımız “&More” kısmında ortaya çıkıyor.
Franchise More, hangi konularda ne tür hizmetler veriyor?
Franchise alanlara franchise satıyoruz, yer devrediyoruz, yer buluyoruz. Marka seçimi, yer seçimi, devir analizi gibi danışmanlıklar veriyoruz. Franchise eğitimi, franchise koçluğu ve e-koçluk ile en kritik seçimlerinde destek oluyoruz.
Franchise verenlere her aşamada, her konuda hizmet sunuyoruz. İster bir fikirden yola çıksın, ister işini franchise etsin, ister bayilik ağını franchise sistemine dönüştürsün, biz yapıyoruz.
Franchise kuruluşu öncesinde destek, analiz, strateji geliştirme en değerli hizmetimiz, neyin nasıl tutacağını, girişimcinin neyi becerebileceğini araştırmak, belgelemek, raporlamak multidisipliner akademik yaklaşım gerektiriyor.
Franchise sistemini kurarken anlaşma, el kitabı, eğitim, denetim, merkezi ve yerel tanıtım hizmet paketlerimiz var.
Franchise verilirken sunduğumuz hizmetlerimiz de var. Tek yetkili veya müşterek yetkili olarak franchise satıyoruz. Check-up ile franchise sistemini denetliyoruz, eksiklerini gösteriyoruz. Franchise alanlarına ve ekibine eğitim veriyoruz. Uygun mağaza yeri buluyoruz. Çalışan yerlerini devrediyoruz. Sosyal medyada tanıtıyoruz, ajans hizmetleri sunuyoruz, markasını geliştiriyoruz.
Çok geniş bir alanda hizmet sunuyoruz. Bunu temsilcilerimizin farklı alanlarda uzmanlaşmış kişiler olması sayesinde yapabiliyoruz. Çözüm ortaklarımız da deneyimli ve başarılı kuruluşlar. Bizimle çalışan markalar her alanda uzman ellerde olmanın güvenini yaşıyorlar.
Şimdiye kadar hizmet alan firmaların birkaçının isimleri söyler misiniz?
Sitemizde kime ne zaman hangi hizmetleri verdiğimizi gösteren referans listemizde yüzün üzerinde marka yer alıyor. Büyük kurumsal firmalara da hizmet verdik, küçük patron firmalarına da. Sıfırdan kurulan yeni markalarla da çalıştık, yüzyılı devirmiş sektörün duayenleriyle de. Yerli ve yabancı firmalara hizmet verdik. Hizmet verdiklerimiz arasında bugün sektörünün lideri olanlar da var, kapatıp gidenlerde. Bu bakımdan kazandığımız deneyimi çok önemsiyorum. Bir işin tutup tutmayacağını, bir girişimcinin başarıp başaramayacağını bu deneyime dayanarak söyleyebiliyorum.
Üretici veya toptancı kimliği ile zincir kuran büyük firmalara örnek Algida, Arçelik, Atasay, Bigg Shop, Cemile, Çilek, Marshall, Mopak, Mudurnu, Nokia, Pimapen, Sabra gibi markalar.
Yabancılara örnekler Akkufit, DKNY, Eltorito, Fratelli La Bufala, Jani King, Juice Zone, Lavazza, Mad Science, Majorica, Manchu Wok, My Gym, Office 1 Superstore, Paint Fix Pro, Subzero, Town & Country, Truly Nolen,
Mevcut konseptini geliştiren perakendecilere örnekler Bambi, Casita, Ceylan, Cızbız, Connecta, Çıtır Usta, Cinecity, Dentistanbul, Deulcom, Euromoda, Expo Channel, Gönül Davet, Donut&Waffle, Hacıbey, Hacıoğlu, İsveç Ayak Sağlığı, Kebapçı İskender, Pizza House, Romma, Sampi, Simit Sarayı, Tatlıcı Tombak, Tavuk Dünyası, Tombiş, Uçan Balon, Uzay Pastanesi, Waffle Art, Yalçınlar, Ziya Şark Ziyafe,
Yeni oluşturulan franchise markalara örnekler Aqua, Bakbi, Baks, Bebeto, Beeftown, Beyce, Coffee Mania, D&R, Dahi Bebek, Dial, Dogo, Elma Armut, Etçii, Festiva, Foot Break, Funpark, Homecall, Inkagas, Juice Planet, Meru, Miss Crispy, Mr. Kumpir, Perla, Sigara Bırakma Merkezi, Smile, Teknofoto, The Magic Touch, Ve Ala Mangal, Zest.
Franchise veren ya da franchise alanlara belli başlı, temel uyarılarınız neler olabilir?
Franchise verenlere önerim, işi hafife almamaları. Franchise zincir kurmak kolay değildir, yatırım ister, bilgi ister, deneyim ister, emek ister. Bir dükkanı karlı işletebilmek önemli, merkezi üretim veya tedarik yapmak başlı başına bir iş, markayı tanıtmak marifet ister, müşteri çeken ürün ve dekoru bulan hedefi onikiden vurmuş demektir, doğru yeri bulmak ilişki gerektirir, satıcı olunmaz doğulur, bunların hepsi önemli de, franchise veren bunların hepsinde birden iyi olmak zorunda. Yani bir alanda iyi olmak yetmiyor, pentatlon çıkanın her alanda iyi olması lazım.
Franchise alanlara tavsiyem, vereni iyi seçmeleri. Öncelikle niyetine ve kabiliyetine bakmaları. Gerisi kendiliğinden geliyor. Niyet kötüyse, kabiliyet yoksa, en iyi marka bile alana kazandırmıyor.
Son olarak önümüzdeki dönemde hangi sektörlerde, alanlarda büyüme potansiyeli görüyorsunuz?
Gıda zincirleri Türkiye’de köklü bir mutfak kültürüne dayandığı için hızlı gelişiyor. Kafeler, bistrolar, sosyalleşme mekanları olarak büyük ilgi görüyor. Hizmetler alanında, evlere yönelik sağlık, temizlik, tamir işlerinde, ofislere yönelik destek hizmetlerinde eksikler var, hepsi dolacak, yeni zincirler çıkacak. Otelcilik de franchise zincirlerin yayılacağı bir alan, müstakillere göre verimlilik artıyor, müşteri çekiyor. Dershanelerin okullara dönüşmesiyle her türlü eğitim alanında hızlı bir zincirleşme başlayacak. Buna karşın süpermarket, elektronik market gibi alanlarda şube zincirleri pazara hakim olacak, franchise zincirleri çekilecek.