SORU DOĞRU, SIRA YANLIŞ
Franchise danışmanı olarak zincirlerle ve küçük yatırımcılarla sürekli birlikteyiz. İş kurmanın, zincirleşmenin ne gibi zorlukları olduğunu, başarmak için ne gibi beceriler gerektiğini görüyoruz, biliyoruz. Zincirleşmek aynı konsepti tekrarlamak olsa iş kolay. Nitekim Amerika’da müşteri kitlesi homojen, her yere aynı ürünü aynı dekoru, hatta aynı binayı konduruyorlar, reklam verip müşteriyi çekiyorlar. Avrupa’da diller, kültürler farklı, örneğin Fransa hızlı yemeği, İtalya filtre kahveyi sevmiyor, zorlanıyorlar. Türkiye’de dünyalar farklı, yolun bir yanı lüks site, diğer yanı gecekondu, müşterinin kimi marka peşinde, kimi ekmek peşinde, zincirlerin bazısı temel ihtiyaçları, bazısı keyfe keder şeyleri satıyor.
Türkiye’de zincirleşmenin zor yanı, konseptini farklı müşteri kesimlerinin ihtiyaçlarına, beklentilerine uyarlamak. Belli nitelikteki sınırlı müşteriye hitap edenin şube sayısı sınırlı kalıyor, güçlü yönetim kadrosu kuramıyor. Geniş müşteri kesimine hitap etmek isteyen, aynı konsepti herkese beğendiremiyor, uyarlama yapması gerekiyor. Para ve zaman harcayıp müşteriyi kendine uydurmak mı daha iyi, uğraşıp konseptini müşteriye uydurmak mı daha iyi, bu da markanın sahibine göre değişiyor.
Franchise verenler açısından konsept oluşturmak böylesine zorken, franchise alanların işi basit görmesi beni hayrete düşürüyor. Bize danışanlar genelde bir işe niyet etmiş olarak geliyor, hatta devren hazır iş var mı diye soruyor. Hiç iş yapmamış biri bile, hangi işin iyi kazandıracağına kolayca karar veriyor. Örneğin kafede bir bardak kahvenin fiyatına ve maliyetine bakıyor, bu iş çok karlı diyor, oysa mesele
bir kahvenin ne kazandırdığı değil, bir kafenin her ay ne kazandıracağı.
Girişimci sıralaması
İşini kurmak isteyen girişimciler genelde şu sırayla araştırıyor, karar veriyor, kendi kaderini çiziyor.
İş: Gözlemlediği, deneyimlediği, okuduğu, duyduğu kadarıyla hangi işlerin kolay olduğu, iyi kazandırdığı konusunda fikir yürütüyor. Kendine uygun gördüğü işi araştırıyor, ilgisi artınca algıda seçicilik başlıyor, topladığı yüzeysel bilgilerle kararını vermiş olarak bize geliyor.
Yatırım: Gereken yatırımı kendi birikimiyle, banka kredisiyle, yakınlarına, piyasaya borçlanarak nasıl karşılayacağını hesaplıyor. Tüm imkanlarını seferber ediyor, yedek akçe gibi bir endişesi genelde olmuyor.
Kazanç: İşten ne kazanacağını, birilerinin yaptığı varsayımları çarpıp bölerek buluyor. Her işin herkese kazandırmayabileceği ihtimaline hiç yer vermiyor.
Yer: Çarpıp bölerek bulduğu karlılığa göre kiralık yer arıyor. Emlakçılarla dolaşıyor, girişimciye kazandıracak yeri aramıyorlar, kendilerine kazandıracak yerleri öneriyorlar. Devredenler hava parası istiyor, nerede fayda sağlayacağını, nerede boşa gideceğini ayırt edemiyor. Genelde uygun fiyatlı diye potansiyeli düşük yerleri seçiyor.
Yönetim: İşin yapısına göre yapabileceği işleri üstleniyor, kalan işler için kadrosunu oluşturuyor. İşi bilmiyor ama yaptıkça öğreniyor. Zincirin desteğine güveniyor ama beklediğini bulamayınca kendi yapıyor, sonunda işinin işçisi oluyor.
Müşteri: Dükkanı açıyor, kim gelecek diye bekliyor. Reklamla, kampanyayla kendi müşteri kitlesini oluşturuyor. Gelenlerin talepleri doğrultusunda ürün ve hizmet gamını geliştiriyor.
F&M sıralaması
Bize gelen girişimcilere öneride bulunmadan önce biz de aynı konu başlıklarını inceliyoruz. Ama sondan başlayıp başa gidiyoruz.
Müşteri: Girişimci nasıl bir müşteri kitlesi ister, müşterinin nazını çeker mi, kolay müşteri mi tercih eder, yoksa müşteriyle hiç muhatap olmayacağı bir iş mi ister? Kendini işyerinde iyi hissetmesi önemli, istemeden yapılan işten, müşterisinden bezmiş işletmeciden hayır gelmez. Biz öncelikle müşteri kitlesini seçiyoruz.
Yönetim: Girişimci işinin işçisi mi, ekibinin lideri mi, işyerinin patronu mu olmak ister? Bu kararı yatırım düzeyini de belirler, küçük bir ekiple işini bizzat yöneten, az yatırımla yetinebilir. Ekibe liderlik etmek isteyen orta düzey yatırım yapar. İşin patronu olmak isteyen kalabalık ekip kurmalı, bunun için de yüksek yatırımı göze almalıdır.
Yer: Nasıl bir müşteri istediğinden hareketle bölgeyi, nasıl yönetmek istediğinden hareketle yapıyı öngörürüz. Ne iş yapacağına karar vermeden önce, nasıl yerleri kaça bulabileceğini, hava parası gerekip gerekmediğini anlamak için yer arayışına geçeriz. Pazarlıkları yapıp gerçek piyasa durumunu ve olası yerleri belirleriz.
Kazanç: Girişimcinin işten ne kazanmak istediğini anlarız. Hayat tarzı, harcama alışkanlığı, gelecekteki ihtiyaçları doğrultusunda işin karlılığını öngörürüz. Zincir işletmeler çok sayıda yerde aynı işi yaptığı için nerede ne ciro yapacağını, ne kar bırakacağını yaklaşık olarak biliriz.
Yatırım: Girişimcinin yatırım gücüne ve beklediği karlılığa göre, iş ve marka seçimine geçeriz. Zincir markaların, devreden işletmelerin yatırımını ne sürede çıkardığını yaklaşık olarak biliriz. Az yatırımla çok kazanç bekleyen risk alır, çok yatırımla az kazanca razı olan güvenli yatırım yapar. Girişimciye aldığı riskleri anlatır, istediği kazancı sağlayacak zincir markaları, devreden yerleri belirleriz.
İş: Çerçeve şartları tanımlandıktan sonra, ona uygun işi ve markayı seçmek kolay olur. Boşa uğraşmayız, uğraştırmayız, olmayacak heveslerin peşinde koşmayız, olabilecek işleri sıralarız. Girişimci kendine uygun işi seçer.
Soruları bu sırayla yanıtlayınca yatırımda sürpriz olmuyor, girişimci kendi koşullarına uygun işi seçiyor. Herkesin seveceği, başaracağı, beklediğini bulacağı işi olmasını diliyorum.