Anlaşmak zor
Yirmi yıldır yönetim danışmanlığı yapıyorum. Uzmanlık alanım franchise zincirler. Ağırlıklı uğraştığım işler de markalı perakendecilerin franchise altyapısının kurulması ve küçük yatırımcıların yatırım tercihinin yönlendirilmesi. İşin kendisi hiçbir zaman sorun olmaz, ya başlar ve bitiririz, veya yapamayız deyip bırakırız. Sorun hep iletişimde çıkar, ya biz danışanın ne istediğini anlamayız, veya danışan bizim ne yapacağımızı anlamaz.
Danışmanlığın başlarında, 1994-95 yıllarında franchise sistemi kurmayı bir bütün olarak ele alırdım. Sonrasında analizle kuruluşu ayırdım. Strateji konusunda mutabık kalmadan, kuruluşu başlatmadım. Önce teşhis, sonra tedavi sırasıyla yürüyorum. Raporları herkesin tereddütsüz anlayacağı düz ve net bir şekilde yazıyorum, “halk dili” kullandığım için eleştiri bile alıyorum. Franchise danışmanlığında “market maker” olduğumdan, yapılması gereken işleri ve fiyatlarını paketler halinde tanımlıyor, internet sitesinden ilan ediyorum. Ödemeleri işi bitirmeye bağlıyorum, fayda sağlamayacağını anlarsam hizmeti durduruyorum. İlkelerimin başında “danışan yararlanmayacaksa hizmet vermemek” geliyor. Buna rağmen birçok projede danışanın beklediğini bulamadığını görüyorum.
Kurtarıcı aranıyor
Danışanla danışmanın anlaşamamasının nedeni açık. Danışan sorununu biliyor, ama bunun nedenini ve çözümünü bilmiyor. Doğal olarak kimin nasıl çözebileceğini de bilmiyor.
Kendisine “yardımcı” olacak kişiyi tanımlayamadığı için, “kurtarıcı” aramaya başlıyor. Sırasıyla güvendiği arkadaşları, arkadaşlarının tanıdığı uzmanlar, başkalarının sorununu çözmüş uzmanlar, büyük firmalarda çalışmış uzmanlar, bilirmiş gibi konuşan uzmanlar, dünyayı gezmiş uzmanlar vb. kurtarıcı gibi geliyor.
Aralarından birini seçiyor, ona güveniyor ve danışmanlık alıyor. Neyi nasıl yapacağını bilmeden “hadi gel göster marifetini” diyor.
Danışman beğenilmez
Bu noktadan itibaren farklı diller konuşan iki insanın sonuçsuz diyalogu başlıyor. Danışan kendi sorununu anlatırken, danışman başkalarının sorunlarını nasıl çözdüğünü anlatıyor. Danışan ne beklediğini anlatırken, danışman ne beklememesi gerektiğini anlatıyor. Danışan kendi kazanacağını sorarken, danışman kendi kazanacağını söylüyor. Bir süre birbirlerini anlamaya çalışıyorlar, olmayınca vazgeçiyorlar, “herkes bildiği işi yapsın” diyorlar. Danışan bildiği gibi işe koyuluyor, tecrübesi doğrultusunda işi yorumluyor, kendince çare öneriyor. Ancak danışan kurtarıcısından mucize beklediği için, hiçbir sonucu beğenmiyor.
Danışman fıkraları işte bu anlaşmazlıktan doğuyor. Kaç fıkra dinledimse hepsinde danışman, işten anlamayan, abuk sabuk öneriler getiren, danışanın zaten bildiği şeyleri söyleyen, okumuş tip olarak karşımıza çıkıyor.
Danışmanlık neden alınmaz
Ülkemizde garip bir şekilde, danışmanlık almamak yaygın. Gelişmiş ülkelerde danışmanlık, her yönetici için iyi bilmediği bir alana girdiğinde zorunluluk olarak görülür. Danışmanlık almayıp da başarısız olursa patronların kendisinden hesap soracağını bilir. Hiçbir yönetici kendi aklına göre hareket edip işini riske atmaz. Danışmanlık almak iş yaşamının içine işlediğinden, küçük firmaların patron yöneticileri de aynı tutumu sergiler. Danışan çok olunca danışmanlar deneyim kazanıyor, danışmanlık yaygınlaşıyor, fiyatları ucuzluyor, rahatlıkla bütçeleniyor, tereddütsüz alınıyor.
Bizim ülkemizde danışmanlık farklı algılanıyor. Danışmanlık almak, başkasından akıl almak olarak görülüyor. Kendi aklını beğenen de kompleks yapıyor, danışmanlık almadan yürüyor. Oysa danışman girişimcinin aklını artırmaz, harcayacağı zamanı azaltır. Hiçbir danışman girişimciye para kazandıramaz, ancak kazanma potansiyeline sahip olanı hızlandırır. Girişimci o kapasiteye sahip değilse söyleneni anlamaz, önerileni yapamaz.
Hz. Ali’ye “en akıllımız kimdir” diye sormuşlar, “en çok danışanınızdır” demiş. Türkler tarih boyunca hep bilgelere, kurullara, istişareye değer veren bir millet olmuş, bugün neden aklını beğenenler olduk bilmiyorum. Tartmadan, düşünmeden, riskin üzerine gidiyoruz. Emniyet kemeri takmamayı cesaret sanıyoruz, trafik kazalarında dünya birincisiyiz. Danışmanlığın istatistiği yok, kim bilir neler kaybediyoruz.
Danışmalık nasıl alınır
Danışmanlıktan kastım bağımsız çalışanlardan alınan dış kaynak hizmetler değil. Gidişi değiştiren, markayı oluşturan dönüşüm projeleri.
Danışmanlık alırken ilk adım, ihtiyaç ve imkan belirlemek. Hangi amaca ulaşılmak isteniyor, bunu hangi sürede yapmak amaçlanıyor, bu amaca ne kaynak ayrılıyor, danışmanlık almadan önce bunlar için bir bütçe belirlenmesi gerek. Danışman belirlenen bütçe ile istenilen hedefe nasıl ulaşılacağını tanımlamalı. Sık yapılan hata, bütçeyi danışmandan saklayarak az masrafla kurtulacağını sanmak. Sermayesiz iş kurulmaz, derenin taşıyla çalının kuşunu vuranların danışmana ihtiyacı olmaz.
Danışmanlık almanın ikinci adımı, danışmanın nasıl biri olması gerektiğini belirlemek. Eğitim, deneyim, bilgi, referans açısından ne aranacağı bilinirse, doğru kişiyi bulmak kolaylaşır. Özellikler belirlenmeden danışman aranırsa, hem yanlış yerde aranır, hem bulunanla yetinilir, sonuçta ayrı diller konuşulur, çare bulmayı bırakın, anlaşmak bile mümkün olmaz. Doğru tariften hareketle aranan danışman bazen beklenmedik yerde bulunur. Bu aşamada sık yapılan hata, sektörde deneyim ararken, firma yapısını göz ardı etmek oluyor. Kurumsal yapıda, güçlü sermayeyle yapılan işte kazanılan deneyim, küçük firmada sınırlı sermayeyle yapılan işte yaramaz, tabi tersi de geçerli. İş benzerdir ama yapı farklı olduğu için ezber bozulur.
Üçüncü adım, seçilen danışmanla hedefte mutabık kalmak. Doğru iş, doğru strateji ile kurulur. Stratejinin üç unsuru hedef, kaynak ve yöntemdir. Hedefte danışan ve danışman mutabakat sağlar, kaynağı danışan bulur, yöntemi danışman söyler. Danışan ve danışman hedef konusunda başta anlaşmazlarsa, herkes elinden geleni yapar ama beklentiler karşılanmaz.
Dördüncü adım, danışmanlık bedeli konusunda anlaşmak. Hizmet bedeli danışmanın maliyetini karşılamalı, danışana kazandırdığı ölçüde artmalı. Doğru formül, bedelin performansa bağlanması, danışmanın masraflarını karşılayacak kadar avans ödenmesi, danışanın hedefini aşması halinde prim öngörmesi. Yanlış formül ise, danışmana maaş gibi periyodik ücret ödenmesi. Önemli projelerde süre öngörülemez, çoğunlukla da danışandan kaynaklanan nedenlerle uzar. Danışman, paralar boşa gider.
Danışmanla nasıl başarıya ulaşılır
Girişimcinin en zor kararı, mümkün olan ve olmayanı ayırt edebilmek. Kimsenin yapamadığını yapma arzusu ve her zorluğun altından kalkabileceği inancı çoğu girişimcinin gözünü kararttığı için başarı istatistiği kötü çıkıyor. İyi bir stratejisi ve planı olan, sınırlarını bilen, bilmediğini danışan için tehlike yok.
Girişimde “basiret” ve “cesaret” birlikte gitmelidir. Danışman girişimciye bilgi verir, tedbir önerir, dolayısıyla “basiret” olur. Girişimci iş fikriyle, risk almasıyla, başarma azmiyle “cesaret” olmalıdır. İş fikri olmadan, risk almadan, çaba göstermeden, danışman tutarak iş kurmaya kalkan ancak kendini avutur, “denedik, olmuyormuş” der.
Doğru danışmanı seçmek önemli, ama yetmez. Danışmanın işi ciddiye alması, firmaya özgü durumları irdelemesi, hazır çözüm sunmaması gerekiyor. Patronun ve yöneticilerin hedefe kilitlenmeleri ve danışmana destek olmaları gerekiyor. Ancak herkes elinden gelenin en iyisini yaparsa başarı geliyor. Günümüzün rekabet ortamında biraz çaba başarı getirmiyor. Şirket içi patronlar ve yöneticiler düzeyindeki hakimiyet savaşları yüzünden birçok proje başarısız oluyor.