KİM FRANCHISE VERMELİ
Zincirler neden büyüyemiyor
Türkiye pazarı franchise açısından dünyada benzersiz bir konuma geldi. 2000’den fazla zincir işletmemiz var. Bu sayı ABD’de 2500’ün üzerinde, Avrupa ülkelerinde 1500’ün altında. Fakat asıl önemli olan kriterde çok gerideyiz. 2010 yılında F&M ve UFRAD olarak zincirlerin envanterini çıkardık. ABD’de 2500 zincirin 1 milyon işletmesi, yani zincirlerin ortalama 400 şubesi vardı. Bizede ise 1600 zincire karşın 50 bin işletme, yani zincirlerin ortalama 30 şubesi vardı. Zincir sayısında önde olmamız bizim açımızdan güç değil zaaf göstergesi. Küçük zincir patron şirketi kalıyor, kurumsallaşamıyor.
İşi iyi olmak ve iyi franchise vermek esasen çok farklı şeyler. Bir dükkanın iyi iş yapması için işi bilmek, fiyatı abartmamak, çok çalışmak, güler yüz yetiyor. Birkaç franchise vermek için canlı bir işletme, farklı konsept, bolca vaat yetiyor. Ancak sağlıklı büyüyen, güçlü bir zincir kurmak için marka yönetimi, algı yönetimi, akıllı tanıtım, düzenli reklam, özgün konsept, verimli operasyon, sürekli eğitim, sıkı denetim, uygun tedarik, doğru fiyat, ucuz finansman, adil paylaşım gerekiyor. Esnaflıktan gelip zincir kuranların çok azı bu becerilere sahip. O yüzden çoğu bir noktaya getirip kurumsal yatırımcılara satma peşinde. Ancak kurumsal yatırımcı da kurumsal olmayan zinciri almıyor, alsa bile yönetemiyor.
Büyüyememenin altında ülkemizin geçmişten gelen “sermayesiz girişimcilik” kültürü yatıyor. Eskiler “işe para bağlamam, işten kazandığımı yatırırım” der. Tedarikçi perakendeciyi finanse eder, ticaret ödeme zinciriyle yürür, her krizde zincir bir yerden kopar, sektör sallanır. Bankalar işe değil kişiye kredi verir. KOSGEB’in girişimcilik kursları, kredileri, hibeleri “sermayesiz girişimcilik” kültürünü değiştiremedi. Franchise verenler de eski kültüre göre davranıyor. Franchise sistemini kurmaya para harcamıyor, zaman içinde oluşmasını bekliyorlar. Ancak franchise alanlar bekledikleri desteği bulamayınca zorlanıyor, işletmeler batıyor, zincir büyüyemiyor. İş sermayesiz, sistemsiz olunca rakipler ustasını transfer edip kolayca benzerini yapıyor. Her alanda birbirine benzeyen, ustalığa dayanan, sistemsiz çalışan zincirler türüyor, franchise veriyorlar, ama büyüyemiyor.
Kim franchise vermeli
Franchise veren, franchise alanların hukuki değilse bile manevi sorumluluğunu taşıyor. Franchise alan işi bilmiyor, franchise verene güveniyor, yer ve aday seçiminde dikkatli ve özenli davranmak markanın sahibine düşüyor. Yanlış seçimin sonucu örneğin işlek ama yüksek kiralı dükkan, ucuz ama iş yapmayacak yer, istekli ama beceriksiz işletmeci, ürünün hakkı ama müşterinin ödemeyeceği fiyat, güzel ama gereksiz yüksek yatırım, vb. olursa, işletmelerin batışına neden oluyor.
Franchise veren doğru seçimler yapmalı, her işletmenin ve her işletmecinin karlı çalışmasını sağlamalı, yeterli reklam ve tanıtım bütçesi olmalı, franchise alanlarına destek vermeli. Franchise işletmeler batınca, “anlaşmada yazmışız, zarar senindir, beceremedin” demek adil değil. Beceriksizi seçen ve gereken desteği vermeyen franchise veren de sorumluluk taşıyor.
Piyasada binlerce marka, onlarca sektör var, ama temelde üç tür franchise veren görüyoruz.
· Kötü niyetli becerikliler: Karlı işletmeyi örnek göstererek franchise satarlar, ancak karlılık her yerde tekrarlanamaz. Öncelikle işten anlamayan ve kolay inananları seçerler. Yatırımı şişirir, karını baştan alırlar. Franchise alanın işi şansa kalır, çoğu batar. Franchise veren kapananların yerine yenilerini açtırır, konsepti değiştirir, zinciri elden çıkarmaya bakar. F&M olarak bunlar için “hiç yaklaşmayın” diyoruz.
· İyi niyetli beceriksizler: Perakendecilikten gelir, işi bilir, kurumsal deneyimleri olmadığı için zincir yönetemezler. Sistem kurmaz, destek vermez, pahalı tedarikçi olurlar. Franchise alanlar zorlanır, işe uygun olmayanlar batar. Franchise veren iyi yerleri kendi işletir, zamanla hatalarını düzeltir, öğrenmenin bedelini franchise alanlara ödetir. F&M olarak bunlar için “hemen uzaklaşın” diyoruz.
· İyi niyetli becerikliler: İşi bilir, karlı konsept oluşturur, sistem kurar, iyi yerler bulur, zinciri sağlıklı büyütürler. Sektörlerinde kısa sürede dikkat çektikleri için franchise satmaları kolay olur. Yatırımı yüksek tutar, güçlü işletmecilerin işe girmesini isterler. Zinciri satmayı hedefledikleri için sistemli çalışma ve işletme karlılığı onlar için önemlidir.
F&M olarak franchise alanlara tavsiyemiz, franchise vereni şahsen tanımaları, kötü niyetlilerin hiç yanına yaklaşmamaları, beceriksizlerin yanından hemen uzaklaşmaları. Ancak genelde kişiyi değil işletmeyi inceliyorlar, karlı gördükleri işe giriyorlar, sonra hayal kırıklığına uğruyorlar. Bu nedenle girişimcilerin franchise konusundaki yorumları farklı oluyor. İyisine denk gelen kaçırma diyor, kötüsüne denk gelen alma diyor. İyiyle kötüyü ayırt etmek bu kadar zor mu? Kötü niyetlileri engellemenin yolu yok mu? Franchise vermek için yetki veya lisans almak gerekmeli mi?
Franchise vereni kim denetlemeli
Tüketiciler, kiracılar, hastalar, çocuklar gibi tacirler karşısında zayıf kalan grupları koruyan özel yasalar var. Tacirler arasındaki ilişkiyi belirleyen yasalar herkesin “basiretli tacir” olduğunu varsayıyor. Oysa franchise veren deneyimli, aynı işi defalarca yapmış, hangi şartlar altında ne sonuç alacağını biliyor. Franchise alan genelde sektörde ilk işine girişiyor, zaten işi bilmediği için franchise alıyor, markaya güveniyor, ne söylense inanıyor. Önce “işi istiyorsan anlaşmayı imzala” deniyor, sonra “basiretli tacir olup hakkını korusaydın” deniyor.
Bu eşitsizlik bütün dünyada var, ama hiçbir ülkede devlet müdahale etmiyor. Sadece ABD’de UFOC denen, franchise alanı belli kapsamda bilgilendirme zorunluluğu var. Her ülkede bir franchise verenlerin bir derneği var, uyulacak ilkeleri tanımlıyor. Bölgesel federasyonlar ve Dünya franchise konseyinde dernekler deneyimlerini paylaşıyor.
Türkiye’de UFRAD 1991’den bu yana sektörün sözcüsü oldu, dünya franchise örgütlerinde, DEİK’te etkin rol üstlendi. 1993’ten bu yana fuarlar düzenliyor, kamuoyunu bilgilendiriyor, franchise dergisi çıkarıyor. 1995’ten bu yana Avrupa’da ve ABD’deki uygulamayı “Dürüstlük ve Açıklık İlkeleri” olarak tüzüğüne işledi, franchise alanları koruyor, üyelerinin uyumunu denetliyor. 1996’dan bu yana eğitimler düzenliyor, 2006 dan bu yana Franchise Akademisi olarak üniversitede eğitim veriyor.
Franchise vermek anlaşma serbestisine dayanan bir işlem. Teoride iki tacir aralarında anlaşmışsa kimse karışmıyor, pratikte franchise alan genelde mağdur oluyor. Franchise sistemine duyulan güveni korumak için 20 yıldır UFRAD ilkeleri var, ama üye olmayana bir yaptırımı yok. F&M 20 yıldır franchise verenlere ve alanlara eğitim, danışmanlık, koçluk, destek veriyor, bilgilendiriyor, ama sormayana bir faydası yok. Devlet karışmak istese terazisi yok, örneği yok. Esasen sektörün kendi içinde eğitim, denetim ve destek mekanizması olan eskilerin esnaf loncası çok etkin bir müessese. Günümüzde UFRAD benzer rol üstlenebilir, üyeleri için yaptığı sistem değerlendirmeyi tüm franchise verenlere uygulayabilir.
Franchise verenlere önerim, özgün bir konsept oluşturun, karlılığını deneyip görün, franchise sistemini kurun, sonra franchise verin, aday ve yer seçiminde titiz davranın.
Franchise alanlara önerim, kapsamlı araştırma yapın, önceliği UFRAD üyelerine verin, markanın sahibini tanıyın, kişiliğinize ve koşullarınıza uygun işi seçin, hayatınızın kararını vermeden önce danışmanlık alın.