“CİNS” MİSİNİZ KARDEŞİM ?
Müşterilerin kategorize edilmesi, satış eğitiminde sık yapılan bir genelleme. Hangi müşteri nasıl davranır, kime nasıl yaklaşmalı, bunlar öğretilir. Beş parmağın beşi bir değil. Herkesin nabzına göre şerbet vermek gerek.
Yalnız satış kitaplarındaki sessiz, geveze, kararsız, tartışmacı, ukala, tüccar, uyumlu gibi sınıflandırmalar Amerikalı müşterilere göre yapıldığından, bizimkilerde açıkta kalan noktalar oluyor.
Franchise & More tarafından yapılan Türk tüketicileri sınıflandırması, bizden tipleri kendileri için kullandıkları kelimelerle tanımlıyor. Tiplemenin yanı sıra, bu müşteri tipine nasıl satılacağı da anlatılıyor.
Bakalım bu tipleri okudukça gözünüzde tanıdığınız birileri canlanacak mı? Yalnız unutmamak gerek, hepimiz genelde bir tipe daha yakın olsak bile, sıkça diğer tiplerin davranış tarzını da uygularız. Bazen bir promosyonun havasına kapılır işe yaramaz şeyleri alırız, bazen de bir reklamın dolduruşuna gelir, pahalı bir markayı alırız.
“Bedava”cılar
İhtiyaçlarını değil, neyi ucuza veya bedavaya bulularsa onu alırlar. Hiç gerekmese bile, pazarda ucuza satılan, ihraç fazlası diye kapı önüne yığılan şeyleri alırlar. Alet dolapları hiç kullanmadıkları ucuz ve kalitesiz tamir takımlarıyla doludur. Okudukları gazetelerini promosyonuna göre seçer, kuponlarını sektirmeden biriktirirler. Markette doğrudan birbirine bağlanmış ürünlere yönelirler. Onlar için en iyi ürün, bedava olandır. Çarkıfelek’te “ne olur yardım edin” der, Milli Piyango için “bana çıkmaz” der ama yine de düzenli bilet alırlar.
Bedavacılara, sürekli cazip fırsatlar sunmak gerekir. Yeni ve ucuz ürünler, promosyonlu ürünler, gerekmeyen ürünleri içeren uygun fiyatlı paketler önerilebilir. Fırsatlardan haberdar edilmeyi ayrıcalık sayar, mutluluk duyarlar.
“Ucuz”cular
Bedavacılardan farklı olarak, ihtiyaçlarını ucuza bulmanın yollarını ararlar. Beğendikleri giyeceği satıcıya ayırtır, indirimin ilk gününde alırlar. Pazarın kapanmasına yakın gider, kalanları toplarlar. Biraz daha ucuza almak için yol yürür, kuyruğa girerler. Araba almak için gazetelerin kampanyalarını beklerler. Yürünecek mesafelere taksi tutmazlar. Sevdikleri soru, “bize kaça”dır. Pazarlık etmeyi severler. Onlara teklif edilen her fiyatı düşürmeye çalışır, bedava verilse, üste para isterler. Yakaladıkları “fırsat”ları ballandırarak anlatmaktan hoşlanırlar.
Ucuzculara, sürekli aldıkları ürünlerde yapılacak kampanyalar ve indirimler mutlaka önceden bildirilmelidir. Kullandıkları üründen toplu almaları için uygun fiyat verilmelidir.
“Hesap”çılar
Ucuzculardan farklı olarak, maliyeti tüm boyutlarıyla hesaplar, ihtiyaçlarını en uygun şartlarla karşılamak isterler. “Hesabına ayık”tırlar. Fiyatı, ürünün kendileri için değeri ve ileride açacağı maliyetle karşılaştırır, karşı teklif verirler. Asgari stokla çalışır, vade farkıyla banka faizini karşılaştırırlar. Herşeyi “yerinden” ve “topluca” almayı severler. Gömlek bile alsalar, ne kumaş, ne işçilik gitmiştir diye hesaplarlar. Markaya, prestije değil, ürüne, fiyata ve kullanıma değer verirler. Neyi nereden ve nasıl hesaplı aldıklarını zevkle anlatırlar.
Hesapçılara, fiyatın yanı sıra temin kolaylığı ve kalite güvencesi gibi avantajlar vurgulanmalıdır. Markalı ürünlerden çok, makul kalitede uygun fiyatlı ürünler önerilmelidir.
“İtimat”çılar
İhtiyaçlarını güvendikleri yerden, en çabuk ve kolay şekilde karşılamayı severler. Biraz ucuza almak için kapı kapı dolaşmak yerine, sürekli aynı tedarikçiyle çalışıp, zamanlarını başka işlere ayırmak isterler. Bunun için bir miktar fazla ödediklerini bilirler ve buna razıdırlar. Örneğin yıllarca aynı kasaptan et alır, aynı berbere tıraş olur, taşınsalar bile bunları değiştirmezler. Yüksek fiyata razı olmakla birlikte, sadık müşteri olmalarının karşılığını indirimle almak isterler.
İtimatçıların, mağazanın sistemine güvenmelerini sağlamak esastır. İhtiyaç duydukları ürünler, sürekli aldıklarına bakarak önerilmelidir. Onları kritik malzemesiz bırakmamış olmak, onların gözünde yeterince değerli bir hizmettir. En ucuz olduğunu ispata çalışmaya gerek yoktur, çünkü zaten inanmazlar.
“Yakışır”cılar
Her zaman kendilerine “yakışanı” almak ister, fiyatı fazla umursamazlar. Bir kısmı başkasının (patronunun, devletin, müşterisinin, babasının, kocasının, vb.) parasını harcadıkları, bir kısmı da kolay kazandıkları için böyle davranırlar. Bazıları da “ağalığa” özendikleri için böyle davranır, maaşlarını markalı ürünlere yatırırlar. Önerilen fiyatı fazla tartışmadan kabul eder, hatta fiyatını sormadan bile sipariş ederler. Marka giymekten ve kullanmaktan hoşlanır, arabalarının markasını, modelini sormadan söylerler. Gömlek ceplerine markalı kalemler takarlar. Lokantada hesap ödemek için kapışır, arkasını çevirip detayına bakmazlar.
Yakışırcıların ne istedikleri tam anlaşılmalı ve sağlanmalıdır. Bazen derhal almak, bazen de belli bir markayı veya özel bir ürünü bulmak onlar için önemlidir. Mağazada kaliteli ürün, bol çeşit ve tam hizmet olduğu, ihtiyaçlarının eksiksiz karşılanacağı vurgulanmalıdır.
